Inbound marketing nakopne váš obrat. Podívejte se, co obsah na internetu dokáže!

Inbound marketing nakopne váš obrat. Podívejte se, co obsah na internetu dokáže!

S potenciálním klientem se vám vyplatí vést diskuzi, zajímat se o jeho problémy a strasti. Čím dříve tohle pochopíte, tím lepších obchodních výsledků vaše firma dosáhne.

Zavedené reklamní formáty mají na kahánku. Podle studie marketingové společnosti Demand Metric 86 % lidí během reklamního bloku od televize odchází nebo kanál přepíná. A lépe na tom nejsou ani tradiční billboardy.

Kanonáda tradičních reklam vytrénovala naše smysly k dokonalé výběrové slepotě. Jak jde o králíčky na aviváži či mlékování sušenek – nevidíme, neslyšíme, nevnímáme. Prodejní email je pro 91 % uživatelů důvodem k odhlášení z newsletteru, 44 % lidí nevyžádanou zprávu rovnou smaže.

A v téhle atmosféře reklamní přesycenosti musíte:

  • dostat k zákazníkovi svou nabídku,
  • získat si jeho důvěru,
  • přesvědčit jej k nákupu,
  • a ideálně z něj udělat nadšeného advokáta vaší značky.

Řešení? Inbound marketing.

Tradiční reklamní formy (outbound marketing) se podobají podomním prodejcům, kteří vám soustavným nátlakem nutí sadu předražených hrnců. Inbound marketing je oproti tomu jako empatický prodavač, který vás vyslechne, trpělivě zodpoví všechny dotazy, nechá vás vyzkoušet vystavené zboží a ještě při odchodu popřeje pěkný den. Aniž byste v obchodě utratili jedinou korunu. Dobře totiž ví, že největší zisk mu přinese postupné budování důvěry a snaha zákazníků milý přístup oplatit – třeba koupí zboží.

Inbound marketing je strategií, která „náhodné kolemjdoucí“ mění v zákazníky pomocí zajímavého, hodnotného obsahu: radami, názornými ukázkami, recenzemi.

Uvědomuje si to čím dál víc firem: v B2B sféře se inbound marketingu věnuje 91 % amerických společností. Náklady na inbound marketing jsou v průměru o 62 % nižší u tradičního marketingu, přinášejí ale v průměru 3krát více objednávek.

Mimochodem – neznamená to, že by placená propagace neměla v marketingu vaší firmy své místo. Jen ji musíte dávkovat s citem a na správných místech.

Orientujte se na zákazníka, ne na svůj produkt

Poučka stará jako nejstarší řemeslo světa. A pořád funguje. Co to znamená pro vás? Pomozte svým stávajícím a potenciálním klientům řešit jejich problémy; sérií článků, názorným videem, ebookem a dalším obsahem.

Témata a formu obsahu volte podle nákupní cesty vašich klientů. Tedy:

  • uživatele, kteří neví, že mají problém, informujte (o tom, že mají problém),
  • lidem, kteří o svém problému vědí, nabídněte možnosti, jak se jej zbavit,
  • pravidelným návštěvníkům svého webu nabídněte řešení problému prostřednictvím svého produktu.

To samé platí pro naplňování potřeb vašich klientů. Vtip je v tom, že při správném dávkování obsahu můžete nákupní cestou provést téměř kohokoliv ze své cílové skupiny.

Na délce cesty nesejde. Se správně vytyčeným směrem se váš budoucí zákazník svého (a vašeho) cíle dobere.


Přečtěte si: Co je See Think Do Care?


Rozpumpujte svůj byznys

Představte si, že vlastníte společnost na výrobu průmyslových pump. Vaším typickým zákazníkem je vedoucí technologického oddělení středně velké společnosti. Jakým obsahem byste jej dovedli k odeslání poptávky?

Nejprve jej sérií článků informujete o možném problému:

  • „Poškozuje vysoký tlak vaši pumpu?“
  • „7 věcí, jak poznat, že vaše pumpa netěsní“

 

V další fázi uživateli poskytnete konkrétnější informace:

  • „5 otázek, které si před nákupem sanitárního filtru musíte položit“

 

A nakonec mu nabídnete možné řešení jeho problému se špatně fungujícím pumpovacím zařízením. Třeba novou pumpu:

  • „Videorecenze: ITT PumpSmart PS220“

 

Mimochodem – zmíněný opravdu obsah existuje. Pro společnost Crane Engineering, která pumpy prodává, jej vytvořila marketingová agentura Weidert Group. Na PumpStart PS220 se můžete podívat přímo v akci:

Pro technologickou společnost vytvořila agentura během roku a půl sérií vzdělávacích článků, videorecenzí a další obsahu. Díky tomu Crane Engineering podařilo vybudovat komunitu věrných zákazníků a technologických nadšenců.

18 měsíců inbound marketingových aktivit firmě přineslo 8násobné zvýšení návštěvnosti webu a 46 nových klientů. A to vše v odvětví, kde každý uzavřený obchod znamená zisk v řádu desítek tisíc dolarů.

Pro koho se inbound marketing hodí?

Inbound marketing pomáhá společnostem podnikajícím např. v energetice, těžkém i chemickém průmyslu, v oblasti počítačových sítí – a v mnoha dalších oborech. Nezřídka se stává důležitou konkurenční výhodou. Především v odvětvích, kde obsah pro zákazníky cíleně žádná společnost zatím netvoří, pomáhá firmu ustanovit jako oborovou autoritu a „myšlenkového lídra“.

Pokud se vaši zákazníci pohybují na internetu a vaše produkty jsou kvalitní, hodí se inbound marketing i pro vás. Hodnotnému zboží a službám zajistí šíření v cílové skupině, nezřídka funguje i jako doplňková součást produktu; formou návodů, tutoriálů a dalšího pomocného obsahu.

Před tím, než Crane Engineering začali s pravidelným publikováním vzdělávacího obsahu, generoval většinu jejich tržeb prodej pump. Po zapojení inbound marketingu vzrostl zájem o služby postavené na odborném know-how techniků společnosti. Ti se na jeho šíření navíc podílejí formou článků a videí.

Kdy se dostaví výsledky?

Cílem kvalitního, hodnotného obsahu je postupné budování důvěry u nových zákazníků a její prohlubování u těch stávajících. Už jen proto nemá inbound marketing okamžité prodejní výsledky.

Články a videa provádějí uživatele celým nákupním cyklem. Především u drahého zboží a služeb potenciální klienti objednávku důkladně zvažují. V B2B segmentu rozhodnutí o koupi často navíc podléhá několika kolům schvalování a důkladným analýzám. Jaké další faktory hrají v rychlosti návratnosti investic inbound marketingu roli?

  • trh, na kterém se pohybujete (a jeho sezónnost),
  • nákupní chování vašich typických zákazníků,
  • správně zvolená témata (vhodný typ obsahu je někdy potřeba najít testováním různých témat a formátů).

Po půl roce pravidelného publikování je možné určit, zda a jak obsah obchodním výsledkům firmy pomáhá. Podle výsledků softwarové společnosti HubSpot přináší inbound marketing nejdéle po 7 měsících 83,9 % společnostem vyšší počet poptávek a uzavřených kontraktů.

Než začnete tvořit

Vybalujete kameru, usedáte ke klávesnici a chystáte se začít tvořit? Ještě počkejte.

Inbound marketing není kouzelný nástroj. Nejde jej „zapnout“, nestačí nahodile generovat články a čekat okamžitý příval objednávek. Guerillové vedení marketingu nesvědčí. V lecčem se naopak podobá vědeckým pokusům:

 

  1. přijdete s hypotézou („článek o čištění filtrů přiměje alespoň 10 % čtenářů k odběru newsletteru“),
  2. provedete experiment (vytvoříte obsah a zpropagujete ho),
  3. správnost domněnky měřením ověříte či vyvrátíte (spočítáte poměr přihlášení k newsletteru ve vztahu k návštěvnosti stránky),
  4. podle výsledků navrhnete odlišnou hypotézu („video o čištění filtrů přiměje alespoň 10 % čtenářů k odběru newsletteru“) nebo tu stávající rozšíříte („články o čištění nebo nákupu filtrů přimějí alespoň 10 % čtenářů k odběru newsletteru“),
  5. postup (několikrát) opakujete.

To samozřejmě není vše. S inbound marketingem souvisí řada dalších aktivit. Musíte vědět, proč vaši klienti vaše produkty kupují – nebo byste to měli umět zjistit.

Plánování témat vám výrazně usnadní znalost konceptu SEE THINK DO CARE. S tvorbou kvalitních blogových příspěvků pomohou zásady přesvědčivosti.

Hodí se i znalosti z PPC, SEO, spravování sociálních sítí a dalších odvětví marketingu. O tom všem si postupně povíme.

Mezitím vám rádi prozradíme, jak inbound marketing pomůže vaší firmě s navýšením tržeb. Nebude vás to stát ani korunu a ještě vás pozveme na kávu – nebo čaj.

Ozvěte se nám!

CHCI VĚDĚT, JAK MI INBOUND MARKETING POMŮŽE

 

 

 

 

 

Leave a reply

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *